ห้าสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการแพทย์ของคุณ

หลายครั้งขั้นตอนการขายเราจะมุ่งเน้นเพื่อให้สิ่งที่เราต้องการเพื่อให้บรรลุว่าเราลืมเกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของลูกค้าของเราหมอ ตั้งแต่เวลาที่แพทย์ของเราได้ลดลงในปีที่ผ่านมาประมาณ 80 วินาทีในขณะที่โทรเรามีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นเพิ่มเติมเกี่ยวกับวาระการประชุมของเรามากกว่าสิ่งที่ลูกค้าของเราต้องการกับเรา ในบทความนี้ผมต้องการที่จะมุ่งเน้นไปที่ห้าสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการแพทย์ของคุณ

แพทย์มีการแก้ปัญหา

คิดเกี่ยวกับสิ่งที่แพทย์ทำทุกวัน พวกเขาเดินเข้าไปในห้องทดสอบและขอให้ผู้ป่วย 'อะไรเป็นปัญหาหรือไม่ " หรือ "อะไรทำให้คุณมาที่นี่ในวันนี้?" พวกเขากำลังมองหาปัญหาที่นำผู้ป่วยเข้ามาในสำนักงานของเขา พวกเขาเริ่มที่จะถามคำถามที่จะเข้าใจปัญหาการเก็บรวบรวมข้อมูลที่ผ่านการทดสอบและการวินิจฉัยการทดสอบและในที่สุดก็จะนำคำปรึกษาการรักษาเพื่อแก้ไขปัญหา นี่คือโลกแพทย์มีชีวิตอยู่ทุกวันของชีวิตของพวกเขา ดร. ไมเคิลเคสส์เลอร์ได้สอนแนวคิดนี้มานานหลายปีในการฝึกอบรมรายการของพวกเขา ผมได้รับการอำนวยความสะดวกการแพทย์ / ตัวแทนเกมขนาดใหญ่ที่มีหนึ่งใน บริษัท บิ๊กฟาไม่กี่ปีที่ผ่านมา ในการแบ่งผมเดินไปที่แพทย์คนหนึ่งถามว่าสิ่งที่เธอชอบสิ่งที่สมาชิกกำลังทำ เธอกล่าวว่า "ฉันเกลียดมันเมื่อพวกเขาไปในและเริ่มถามคำถาม!" ผมคิดว่าโอ้ไม่ประสบการณ์เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการการขายในร้านขายยาในโลก! เมื่อตัวแทนถัดมาเรียกหมอนี้เริ่มต้นเป็นตัวแทนกับคำถามนี้ "หมอเมื่อการรักษาโรค X สิ่งที่ผลข้างเคียงที่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะหลีกเลี่ยงการ?" หมอบอกว่าอารมณ์เสีย GI เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเธอ ผู้บัญชาการประกาศว่าคุณสมบัติและผลประโยชน์ของตนสามารถแก้ปัญหานี้และปิด แพทย์ตกลงที่จะเขียนผลิตภัณฑ์ของตนสำหรับผู้ป่วยผู้ที่มีอารมณ์เสีย GI ฉันรอกังวลที่จะรับฟังความคิดเห็นจากแพทย์ให้กับตัวแทนที่ได้ทำสิ่งที่เธอเพิ่งบอกฉันว่าเธอเกลียด ผมคิดว่าคนจะได้รับมัน! แต่เธอไม่ได้ทำมัน! อันที่จริงแล้วหมอบอกว่ามันเป็นหนึ่งในการนำเสนอผลงานที่ดีที่สุดที่เธอเคยได้ยินในวันนั้น หลังจากซ้ายซ้ายผมถามแพทย์ที่จะอธิบายให้ฉันทำไมเธอยกย่องตัวแทนที่เริ่มที่จะเรียกกับคำถามเมื่อเธอเพิ่งบอกฉันว่าเธอเกลียดคำถาม แพทย์กล่าวว่า "มันเป็นเรื่องง่ายภายในสิบห้าวินาทีแรกที่เธอค้นพบปัญหาที่ผมมีประสบการณ์ยาเสพติดสามารถแก้มัน." เนื่องจากแพทย์จะปราศจากปัญหาเราต้องส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ของเราเป็นวิธีการแก้ไขปัญหาของคุณหมออาจพบ!

แพทย์ตัดสินใจบนพื้นฐานของหลักฐานทางวิทยาศาสตร์

แพทย์นักวิทยาศาสตร์และผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยใช้หลักฐานทางวิทยาศาสตร์โดยอ้อมข้อมูลไม่ตลาด เมื่อแพทย์พยายามที่จะค้นพบสิ่งที่เป็นโรคที่ผู้ป่วยเป็นอยู่ในระหว่างสำนักงานเป็นปัจจุบันพวกเขาเก็บรวบรวมข้อมูลทางวิทยาศาสตร์มากที่สุดเท่าที่พวกเขาสามารถ พวกเขาทำเช่นนี้โดยการประวัติศาสตร์และทางกายภาพและการดำเนินการของการทดสอบแบตเตอรี่เช่นสารเคมีในเลือด, ECG, x-ray และเหมือน ประเด็นก็คือว่าข้อมูลทั้งหมดนี้เป็นข้อมูลทางวิทยาศาสตร์ที่เป็นกลาง พวกเขาได้รับการสอนให้ทำเช่นนี้มาจากโรงเรียน เดียวกันเป็นจริงเมื่อแพทย์ทำการตัดสินใจเกี่ยวกับการเปลี่ยนไปใช้ยาอีก แพทย์ต้องการและต้องการข้อมูลทางวิทยาศาสตร์ที่เป็นกลาง ตัวอย่างบางส่วนของข้อมูลทางวิทยาศาสตร์ที่เป็นกลางคือการศึกษาทางคลินิกบทความทางคลินิกและเอกสาร การสำรวจโดยแอคเซนเจอร์ในปี 2003 เปิดเผยว่า 80% ของแพทย์กล่าวว่าเพียร์รีวิว / วารสารคลินิกมีผลกระทบมากที่สุดเกี่ยวกับการปฏิบัติของพวกเขากำหนด Med ข่าวโฆษณาในกุมภาพันธ์ 2005 ประกาศว่า "กุญแจสำคัญในการให้ความเข้าใจในระยะยาวของความสัมพันธ์คือการมุ่งเน้นการจัดหาทรัพยากรที่สำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อมูลทางคลินิกแพทย์และพนักงาน." ทุกปีเมื่อสุขภาพกลุ่มกลยุทธ์นำเสนอรายงานการเข้าถึง "ความสามารถในการที่จะนำเสนอข้อมูลทางคลินิกในทางที่เป็นที่ชัดเจนและเข้าใจง่ายเป็น" อันดับในสิบอันดับแรกของสิ่งที่แพทย์ต้องการพนักงานขาย แพทย์และนักวิทยาศาสตร์ที่มีข้อมูลทางวิทยาศาสตร์ทางอ้อมในการตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อ perusing แพทย์โดยใช้การศึกษาทางคลินิก, เอกสารและข้อมูลทางวิทยาศาสตร์อื่น ๆ ที่เป็นนามธรรม ให้พวกเขามีสิ่งที่พวกเขาได้บอกกับเรามานานหลายปีพวกเขาไม่ได้มีสิ่งที่คุณคิดว่าพวกเขาต้องการที่จะได้ยิน!

แพทย์ฟังตัวแทนจำหน่ายคุ้นเคยกับผลประโยชน์

แพทย์รายงานกลุ่มที่พวกเขาฟังเมื่อพนักงานขายกล่าวว่า "สิ่งนี้หมายความว่าคุณ …" หรือ "ผลประโยชน์ให้กับผู้ป่วยของคุณคือ … "ผมได้เห็นนี้กว่าและมากกว่าในคนโดยการสังเกตแพทย์ / เล่นบทบาท เหตุผลง่าย ประโยชน์ที่ได้รับการแก้ปัญหาและการแพทย์มีปัญหาฟรี! ชื่อเสียงเก่าที่มีการบอกขายและผลประโยชน์ที่ถูกต้อง นี่คือตัวอย่างของวิธีการแก้ปัญหาผลประโยชน์ สมมติว่าปัญหาที่แพทย์ที่อยู่ในความยากลำบากเป็นผู้ป่วยที่แพ้บ่นของอาการความดันโลหิตระหว่างปริมาณของการรักษายา คุณลักษณะของประสบการณ์การปฏิบัติยาวไม่ได้แก้ปัญหานี้ แต่ผลประโยชน์ของการบรรเทาระยะยาวที่มีอาการของโรคภูมิแพ้แก้ปัญหาของการเกิดปฏิกิริยาภูมิแพ้ ดังนั้นคุณจะมีคุณสมบัติและประโยชน์ของการนำเสนอของคุณคือ "หมอ Zamfir มีขั้นตอนนานกว่ายาเสพติดที่มีอยู่." "สิ่งนี้หมายความว่าสำหรับผู้ป่วยที่พวกเขามีอาการแพ้บรรเทาอาการอีกต่อไปลดปัญหาที่มีอาการความก้าวหน้า." แต่น่าเสียดายที่การวิจัยกล่าวว่าตัวแทนขายทั่วไปจะนำเสนอคุณสมบัติที่ 7-8 ก่อนที่พวกเขาพูดถึงหนึ่งในผลประโยชน์ พยายามที่จะทำความคุ้นเคยกับคุณลักษณะน้อยในการโทรไปพบแพทย์ของคุณเมื่อคุณบอกว่า: "หมอสิ่งนี้หมายความว่าสำหรับผู้ป่วยของคุณคือ ….."

แพทย์ได้รับการสอนในการติดต่อสื่อสารในทาง

ทุกแพทย์ได้รับการสอนวิธีการมาตรฐานในการสื่อสารข้อมูลทางการแพทย์ มันถูกเรียกว่าสบู่ แพทย์ใช้กระบวนการนี้เพื่อจัดทำเอกสารข้อมูลทางคลินิกแนะนำโรคและเอกสารทางคลินิกและเผยแพร่ข้อมูลของผู้ป่วย ผมขอให้คุณตัวอย่างเช่น ถ้าคุณเคยดูการตรวจสอบทางการแพทย์ใด ๆ บนจอโทรทัศน์เช่นสีเทากายวิภาคคุณอาจจะเคยเห็นจุด EMT ที่ทำให้ผู้ป่วยไปที่ ER-รายการและได้ยินการสนทนาเช่นนี้ "ผมเป็นผู้ใหญ่เพศชายผิวขาวประมาณ 46 ปี, BP 130 มากกว่า 90, ชีพจร 82 ผู้ต้องสงสัยที่เป็นไปได้ MI, แนะนำ 10 มิลลิกรัมของ Epi." S เป็นสัญลักษณ์ รายละเอียดเป็นไปได้คือผู้ใหญ่สีขาวเพศชายประมาณ 46 ปี O แสดงให้เห็นถึงเป้าหมาย เป้าหมายมาจากข้อมูลที่พวกเขารวมตัวกันกับการทำงานของพวกเขา; BP 130 มากกว่า 90, ชีพจร 82 ย่อมาจากอาหารและการวิเคราะห์ทางการแพทย์คณิตศาสตร์; เป็นไปได้กล้ามเนื้อหัวใจตาย สุดท้าย P ย่อมาจากแผน ในกรณีนี้ระบบการปกครองที่แนะนำของ 10 มิลลิกรัมของ adrenaline แต่ละการทดลองทางคลินิกมีการตั้งค่าด้วยวิธีนี้ อัตนัยกำหนดขึ้นปัญหารายงานการศึกษา เป้าหมายจะช่วยให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับการศึกษาเช่นผู้เขียนบันทึกประจำวันวันที่และจำนวนของผู้ป่วยในการศึกษา ผลการประเมินของการศึกษาอธิบาย และโปรแกรมการแสดงให้เห็นข้อเสนอแนะของผู้เขียน สองวิธีการปฏิบัติมากที่จะใช้การสื่อสารนี้การดูแลสุขภาพเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์และการวิจัยทางคลินิกในรูปแบบนี้ เมื่อการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เกณฑ์ของคุณเป็นปัญหาที่คุณสามารถแก้ผลิตภัณฑ์ที่แก้ปัญหาในการใช้ผลิตภัณฑ์และผลประโยชน์ของคุณพยายามที่จะได้รับในการสนทนากับแพทย์และบล็อกของคุณโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะได้รับผู้ป่วยที่ประสบนี้โดยเฉพาะ ปัญหา เมื่อคุณใช้รูปแบบนี้เพื่อส่งเสริมการทดลองทางคลินิกตั้งค่าปัญหาให้ข้อมูลการศึกษา (ผู้เขียนบันทึกประจำวันวันที่และวัสดุการเรียนการสอน) รายงานผลและข้อเสนอแนะของผู้เขียน โดยการใช้ภาษาสากลนี้เมื่อพูดคุยกับคนทำงานด้านสุขภาพทุกคนได้รับความน่าเชื่อถือและสามารถที่จะนำเสนอข้อมูลในลักษณะที่ชัดเจนแม่นยำ ฉันได้รับการฝึกอบรมจำนวนมากที่จะนำเสนอการศึกษาทางคลินิก 30 วินาทีในรูปแบบนี้ ถ้าคุณเป็นตัวแทนขายสองภาษาจะไม่แนะนำแพทย์สเปนในภาษาอังกฤษ ตอนนี้คุณเข้าใจภาษาแพทย์เข่าหยุดพูดภาษาพื้นเมืองของคุณกับการขายและเริ่มพูดภาษาและมองไปที่การเปลี่ยนแปลงในการกําหนดพฤติกรรมของคุณ!

แพทย์คาดหวังว่าคุณปิดเพื่อทำมันขวา

รับสมัครใหม่จะกลัวที่จะปิดและตัวแทนของพนักงานจะไม่เกิดความเสียหายความสัมพันธ์ที่ดีกับปิด ในความเป็นจริงผู้แทนการแสดง Best Practices การศึกษาของบล็อกมีอย่างต่อเนื่องดีกว่าผู้ที่ไม่ได้ ความจริงก็คือพนักงานขายอสังหาริมทรัพย์แพทย์จะปิดจริงและคาดหวังว่า ผ่านปีของการสำรวจและโฟกัสกลุ่มแพทย์ได้บอกกับเราว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการและทำอย่างไรกับการปิด ด้านล่างนี้คุณจะพบข้อมูลที่เราได้เก็บรวบรวมจากกลุ่มทางการแพทย์เกี่ยวกับสิ่งที่แพทย์จะต้องการและไม่ต้องการจากพนักงานขายที่สิ้นสุด

ไม่ต้องถาม 10 รายละเอียดต่อไป

เราได้ทุกคนได้รับการฝึกอบรมและการประเมินเพื่อขอให้แพทย์ของคุณสำหรับสิบสคริปต์ถัดไป ดังนั้นทำไมแพทย์เกลียดด้วยเหตุนี้มาก? เพราะมันไม่ได้ในทางปฏิบัติสำหรับพวกเขาที่จะรับประกันได้ว่าสิบผู้ป่วยต่อไปผู้ที่เดินผ่านประตูของพวกเขากลายเป็นผู้สมัครที่ดีสำหรับยาเสพติด โปรดจำไว้ว่าท้ายที่สุดก็คือการถามแพทย์ของคุณที่จะทำบางสิ่งบางอย่าง มันอาจจะขอให้พวกเขาอ่านการศึกษาทางคลินิกหรือรายงาน เป็นความคิดสร้างสรรค์! วิธีที่แม่นยำจะถามแพทย์ของคุณเขียนให้ยาสำหรับผู้ป่วยที่ประสบปัญหาเช่นนั้นอาจได้รับการแก้ไข

อย่าถาม 100% ของสคริปต์

แพทย์เห็นนี้เกือบจะไม่สมจริงและโลภเพราะยาเสพติดจะไม่ทำงาน 100% ของผู้ป่วย ยาเสพติดทุกคนมีข้อห้ามบางคำเตือนและเหตุการณ์ไม่พึงประสงค์ที่ป้องกันไม่ให้มันจากการถูกนำมาใช้ใน 100% ของผู้ป่วย ปิดทางปฏิบัติก็คือการปล่อยให้แพทย์ของคุณทราบว่าผู้ป่วยจะไม่เป็นผู้สมัครที่ดีสำหรับยาเสพติด ยกตัวอย่างเช่น "หมอผมแค่อยากจะบอกให้คุณรู้ว่า Zamfir ไม่ควรใช้ในผู้ป่วยที่มีการปิดกั้นเบต้าหรือ MOAs." แพทย์จะประเมินการร้องเรียนและสมดุลที่เหมาะสม

อย่าขับ

ฉันรู้ว่าคุณกำลังจะบอกว่ามันเป็นธุรกิจที่ได้รับýtingarfulltrúa เราถามแพทย์มุ่งเน้นกลุ่มสิ่งที่พวกเขาคิดว่าของสื่อมวลชน นี่คือdæmiiðพวกเขาให้เรามาจากแหล่งที่อยู่บริเวณใกล้เคียง พนักงานกำลังขายยาเสพติดโรคเบาหวานแพทย์ / ตัวแทนบทบาท พวกเขานำเสนอผลการศึกษาเกี่ยวกับวิธีการยาเสพติด B มีประสิทธิภาพมากกว่ายาเสพติดและแพทย์ที่ถูกระงับการสลับผู้ป่วยจากยาเสพติดยาเสพติดบีเมื่อเรากล่าวถึงสถานการณ์นี้โดยเกมบทบาทเป็นหมอทุกคนที่จะหัวเราะออกมาดัง พวกเขากล่าวว่าเราจะไม่เปลี่ยนผู้ป่วยที่ได้รับการจัดการสำหรับสิบปีขึ้นอยู่กับการทดลองทางคลินิกเดียว พวกเขาบอกว่ามันเป็นไปไม่ได้ที่จะปิดโดยขอให้พวกเขา "พิจารณา" ยาเสพติด B สำหรับผู้ป่วยยาเสพติดที่จะประสบปัญหา

ค่ายฤดูร้อนที่เราได้พูดคุยกันก่อนที่จะถูกปิด

กลุ่มโฟกัสได้ดำเนินการโดยติส Ophthalmics แคนาดาหลังจากหมอ / ตัวแทนบทบาทถูกถามสิ่งที่พวกเขาสังเกตเห็นเกี่ยวกับการเป็นตัวแทนที่ดีมาก หนึ่งของรายงานเป็นตัวแทนที่ดีมากจะสรุปสิ่งที่พวกเขาได้รับการพูดถึงก่อนที่พวกเขาถูกปิด หมอบอกว่าเรื่องนี้ช่วยให้พวกเขาจะเตือนทุกคนว่าทำไมพวกเขาควรจะใช้ วิธีที่ดีที่จะสรุปเป็นโดยพูดว่า: "หมอสันนิษฐานว่าการดำเนินการต่อ Zamfir มี 24 ชั่วโมงอาการภูมิแพ้เพื่อลดปัญหาที่มีอาการปฏิวัติการฟอกไตที่คุณจะเขียนสำหรับ Zamfir สำหรับผู้ป่วยที่มีอาการปฏิวัติ?"

มักจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับการใช้ยา

GP หรือ FP มีหลายร้อยของตัวแทนที่จะจำ แต่ทุกวันที่เราถามแพทย์ที่จะเขียนใบสั่งยาสำหรับยาและเรามักจะบอกพวกเขาว่าจะเขียนใบสั่งยา การศึกษาล่าสุดที่ตีพิมพ์ในวารสารแทนยามีรายงานว่าผู้ป่วยบ่นว่าแพทย์ให้พวกเขามีข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน นี้อาจจะเป็นเพราะเราไม่ได้ให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการที่จะดำเนินการกับผู้ป่วย? ในตอนท้ายของทุกสายที่เราควรจะเตือนข้อมูลยาแพทย์ของคุณสำหรับสินค้า "หมอผมแค่อยากจะเตือนคุณว่ายาสำหรับ Zamfir เป็นหนึ่ง TID แท็บเล็ต."

ข้อมูลอย่างย่อ

เริ่มต้นให้ดูที่การสนทนาการขายจากมุมมองของลูกค้าของเรา หลังจากที่ทุกคนโทรไม่ได้เรา มีเพียง 80 วินาทีที่จะทำให้มีผลกระทบเราต้องให้ความสำคัญกับสิ่งที่ลูกค้าของเราและต้องการมากกว่าสิ่งที่เราคิดว่าพวกเขาต้องการ โดยการแนะนำผลิตภัณฑ์ของเราเป็นวิธีการแก้ไขปัญหาโดยใช้ข้อมูลทางวิทยาศาสตร์ที่นำเสนอในรูปแบบสบู่นำเสนอผลประโยชน์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและปิดเราจะมุ่งเน้นการบูรณาการมากกว่าการขายลูกค้า!

จิมได้ใช้เวลาเกือบยี่สิบปีในอุปกรณ์การแพทย์และ บริษัท ยาที่ทำงานให้กับ บริษัท เช่นติส Allergan และจอห์นสันและจอห์นสัน ตอนนี้เขาเป็นประธานของ บริษัท TAP ให้คำปรึกษาที่เขาให้การฝึกอบรมและให้คำปรึกษาด้านประสิทธิภาพการทำงานสำหรับอุตสาหกรรม จิมมีสองลิขสิทธิ์เครดิตและเวลานับไม่ถ้วนธุระแพทย์ในกลุ่มโฟกัสและแพทย์ / ตัวแทนบทบาทเกม มันสามารถเข้าถึงได้ที่ 770-596-1498 หรือ price56@comcast.net สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับหลักสูตรที่สอนหลักการที่กล่าวถึงในบทความนี้เข้าสู่ระบบ http://www.tapconsultingcompany.com

Writer by Jim N. Price

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *